In un mondo dove i clienti sono sempre più informati, connessi e selettivi, vendere in banca non significa più “proporre un prodotto”, ma costruire una relazione. Questo libro è un viaggio nella nuova consulenza bancaria: un approccio in cui la tecnologia supporta - e non sostituisce - l’intelligenza umana, e in cui l’algoritmo non cancella, ma amplifica l’empatia.
Il libro
Attraverso esempi concreti, strategie operative e riflessioni attuali, scoprirai come segmentare in modo efficace, ascoltare in modo autentico e vendere in modo etico e personalizzato.
Che tu sia un consulente, un formatore o un manager, nel libro La banca intelligente troverai strumenti e ispirazioni per affrontare con successo la sfida più grande della banca moderna: vendere creando valore per il cliente.
Questo
libro nasce come spinnoff di Vendita 3.0 per fare il punto sulle nuove possibilità di acquisizione e gestione dei clienti attraverso algoritmi predittivi, utilizzo
di learning machine, big data, omnichannel...per essere pronti a sedurre il cliente attraverso ogni possibile touchpoit.
Di che cosa parliamo
L'evoluzione della vendita bancaria
1.1 La trasformazione del ruolo del personale
bancario: da cassiere a consulente commerciale.
1.2 Come il cliente percepisce il cambiamento
(ruolo commerciale) e le sue nuove aspettative.
1.3 Come la digitalizzazione sta cambiando il
rapporto con i clienti.
1.4 L’omnicanalità nel settore bancario: filiali,
app, chatbot, assistenti virtuali.
1.5 Il nuovo ruolo del Data-Driven Marketing
per le BCC.
1.6 Le nuove figure professionali nella
banca omnicanale.
Capitolo 2
2.1 Segmentazione avanzata della clientela
con il machine learning.
2.2 Chatbot e assistenti virtuali: come convertire
i lead in nuovi clienti.
2.3 L’uso dei Big Data per personalizzare le
offerte e anticipare i bisogni.
2.4 Analisi predittiva: individuare i clienti con
alta probabilità di abbandono.
Capitolo 3
3.1 CRM e I.A.: come personalizzare l’esperienza
del cliente con dati intelligenti.
3.2 I.A. nella gestione del
post-vendita: email automation, chatbot proattivi,
suggerimenti
automatici di prodotti e servizi.
3.3 Prevenzione dell’abbandono del cliente
(churn rate): come prevedere e intervenire
sui segnali di insoddisfazione.
3.4 IA e fidelizzazione: il ruolo della gamification
e dei programmi di loyalty bancari basati sui dati.
Capitolo 4
4.1 Il “Consulente Bancario Virtuale”: come gli
strumenti di I.A. supportano il personale umano.
4.2 L’uso di modelli predittivi per il cross-selling e
l’up-selling in banca.
4.3 Caso di studio: esempi concreti di banche
che hanno implementato l’I.A. con successo.
4.4 Limiti e rischi dell’I.A. nella vendita bancaria:
etica, sicurezza e protezione dei dati.
Capitolo 5
5.1 Staff vs. Line: due approcci diversi alla
trasformazione digitale.
5.2 Quali figure devono stare nello staff?
5.3 Quali figure devono stare nella line?
5.4 Schema Gerarchico di Collegamento.
5.5 Banca e imprese a confronto: un gap da colmare.
5.6 Come facilitare l’integrazione delle nuove figure.
Oltre il libro
Percorsi formativi su misura per sviluppare le competenze commerciali in banca.
Vendita 3.0
Formazione reti
A.I. in banca
Supporto strategico per rafforzare le reti commerciali e la cultura aziendale.
Reti di vendita
Assessment Center
Nuove tecnologie
Affiancamento al top management per la trasformazione digitale e organizzativa.
Organization design
Modello distributivo
Fusioni
Gli autori
Esperto di marketing. Da oltre vent’anni si occupa di formazione e consulenza in ambito Risorse Umane. Matura la sua esperienza in agenzie di Direct Marketing a livello internazionale divenendo Direttore Generale di Rapp & Collins. Approda alla formazione in Accademia di Comunicazione a Milano. Collabora come Cultore della Materia al Politecnico di Milano. Dal 2012 è Direttore Generale di Centro Internazionale FOR.
Esperto di organizzazione, docente in ambito manageriale e comportamentale. Giornalista alla Stampa di Torino, direttore del personale di una grande azienda manifatturiera, dopo un lungo periodo come consulente e quindi amministratore di Forrad e Forbank, vive l’esperienza di Vice Direttore Generale di una Cassa di Risparmio. È tra i primi docenti di Centro Internazionale FOR di cui diventa Presidente nel 2012.
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